هل تناسب إعلانات LinkedIn الشركات الصغيرة؟

قد تناسب الشركات الصغيرة التي يكون عملاؤها شركات أخرى وتكون الصفقة الواحدة لديها ذات قيمة عالية. لكن بما أن تكاليف الوحدة على LinkedIn مرتفعة، فلا بد من التركيز على جمهور ضيق ومرحلة واحدة ومحتوى قوي. أما الشركات الصغيرة التي تبيع للمستهلكين، فنوصيها عادةً بقنوات أخرى أولًا.

صفحة شركتنا على LinkedIn متواضعة. هل ينبغي أن نعززها أولًا؟

لا يُشترط وجود صفحة شركة قوية للإعلان، لكن معظم صنّاع القرار الذين يرون الإعلان يزورون الصفحة أيضًا. فالوصف المحدَّث، والمنشورات المنتظمة، وصفحة يرتبط بها الموظفون، كلها تبعث على الثقة. لذلك نوصي بسدّ الثغرات الأساسية في الصفحة بالتوازي مع إعداد الإعلانات.

ألن تُعَدّ إعلانات الرسائل رسائل مزعجة؟

إذا أُسيء استخدامها، فنعم. لا نرسل إعلانات الرسائل إلى جماهير واسعة لم تسمع بالعلامة التجارية من قبل، بل إلى أشخاص أبدوا اهتمامًا بالفعل، ومع دعوة ملموسة. نكتب الرسالة بأسلوب شخصي وقصير يركّز على دعوة واحدة لاتخاذ إجراء، ونُبقي معدل الإرسال منخفضًا. كما تحدّ المنصة بقواعدها الخاصة من تكرار الرسائل إلى الشخص نفسه.

ما إعلانات قادة الفكر؟

تأخذ إعلانات قادة الفكر المنشورات التي يشاركها المديرون التنفيذيون أو المتخصصون في الشركة من ملفاتهم الشخصية، وتعرضها بإذنهم على جمهور أوسع كمحتوى مموَّل. فالصوت الشخصي قد يبدو أكثر صدقًا من منشورات صفحة الشركة. ويكون هذا الشكل منطقيًا للعلامات التي يرغب مديروها في النشر بانتظام وبأسلوب أصيل.

لماذا لا يعود إلينا الأشخاص القادمون من نماذج LinkedIn؟

كثيرًا ما يكون الوقت بين تعبئة النموذج والتواصل الأول طويلًا جدًا، أو يكون الشخص قد ملأ النموذج لتنزيل محتوى وليس مستعدًا بعد لمحادثة. ننقل العملاء المحتملين إلى نظام CRM فورًا، ونخطط لمحتوى متابعة بدلًا من مكالمات البيع لمن نزّلوا المحتوى، ونوصي بالاستجابة السريعة لمن يطلبون اجتماعًا.

هل إعلانات LinkedIn هي نفسها نشر إعلانات الوظائف؟

لا. إعلانات الوظائف وحلول التوظيف منتجات مستقلة في LinkedIn. أما الإعلانات التي نديرها فتهدف إلى الوصول إلى صنّاع القرار لبيع المنتجات والخدمات. ويمكن تشغيل حملات العلامة التجارية لجهة العمل عبر المحتوى المموَّل أيضًا، لكن إدارة إعلانات الوظائف ليست من نطاق هذه الخدمة.

في أي القطاعات تكون إعلانات LinkedIn أكثر جدوى؟

تكون أكثر جدوى في المجالات التي يكون فيها صنّاع القرار محددين بوضوح وقيمة المبيعات مرتفعة، مثل البرمجيات المؤسسية والاستشارات والمنتجات الصناعية والخدمات اللوجستية والخدمات المالية والتعليم والخدمات المهنية. ونشرح نهجنا مع الأنشطة التي تبيع للشركات والمؤسسات الصغيرة والمتوسطة في صفحة [الشركات والمؤسسات الصغيرة والمتوسطة](/ar/sectors/kurumsal-kobi/).

هل تعدون بنتائج محددة من إعلانات LinkedIn؟

لا، لا نقدّم وعدًا كهذا. ففي B2B تعتمد النتائج على مدى ملاءمة المنتج للسوق، وقوة العرض، وسرعة متابعة فريق المبيعات، وطول دورة البيع. ما نقدّمه هو هيكل حملات مرحلي وقابل للقياس يستهدف الجمهور الصحيح، وتقارير شفافة تراجع النتائج إلى جانب بيانات المبيعات.

ما نقدّمه على LinkedIn

LinkedIn هي المنصة الإعلانية الكبرى الوحيدة التي نستطيع فيها استهداف الأشخاص بحسب الشركة التي يعملون فيها ومسمّاهم الوظيفي وقطاعهم. نعدّها لكل مرحلة من دورة مبيعات B2B، ونقيس النتائج بفرص المبيعات لا بعدد النماذج المعبّأة.

الإجابة المختصرة

إدارة إعلانات LinkedIn تعني الوصول إلى صنّاع القرار بحسب الشركة والمسمى الوظيفي والأقدمية والقطاع، من خلال المحتوى المموَّل وإعلانات الرسائل ونماذج Lead Gen. تبني UNIT İstanbul حملات LinkedIn على مراحل تواكب دورة المبيعات المؤسسية، وتستخدم Insight Tag وConversions API والربط بنظام CRM لتتبع ما إذا كان العملاء المحتملون يتحولون إلى مبيعات فعلية.

لماذا تختلف إعلانات LinkedIn في قطاع B2B؟

تُستهدف إعلانات LinkedIn باستخدام بيانات الملف المهني التي يُدخلها المستخدمون بأنفسهم. فبينما تخمّن المنصات الأخرى ما يشاهده الشخص أو ينقر عليه، يعرف LinkedIn في أي شركة يعمل، وبأي مسمى وظيفي، وعلى أي مستوى من الأقدمية. وهذا يتيح لعلامة B2B أن تخاطب فقط الأشخاص الذين يؤثرون في قرار الشراء.

لهذه الدقة ثمنها: فتكاليف الظهور والنقر على LinkedIn أعلى عمومًا منها على المنصات الموجهة للمستهلكين. لذلك لا نستخدم LinkedIn كقناة للوصول الواسع، بل كقناة تركّز على قائمة محددة من الحسابات والأدوار الوظيفية. نشرح منطق الاختيار بين LinkedIn وTikTok وYouTube في صفحة الخدمة؛ أما هذه الصفحة فتتناول أدوات LinkedIn نفسها وكيف نجمع بينها.

ما أنواع الإعلانات المستخدمة على LinkedIn؟

في LinkedIn Campaign Manager، يمكن أن يكون هدف الحملة الوعي بالعلامة التجارية، أو زيارات الموقع، أو التفاعل، أو مشاهدات الفيديو، أو توليد العملاء المحتملين، أو التحويلات على الموقع. ويُختار نوع الإعلان بحسب عمق الرسالة وبحسب ما يُطلب من المستخدم فعله.

النوع	أين يظهر	ما الذي يحققه	متى نختاره
المحتوى المموَّل (صورة، فيديو، إعلان دوّار)	في الخلاصة على الكمبيوتر والهاتف المحمول، بين المنشورات العضوية	يعرّف الجمهور المستهدف بالعلامة التجارية وبالموضوع، ويبني قاعدة من المهتمين	في المرحلة الأولى من كل حملة تقريبًا، للوعي وإثارة الاهتمام
إعلانات المستندات	في الخلاصة، كمستند يمكن تقليب صفحاته	يتيح قراءة دليل أو تقرير أو قائمة تحقق داخل الخلاصة؛ ويمكن اشتراط تعبئة نموذج لمتابعة القراءة	عندما يكون لدينا محتوى ذو قيمة حقيقية ونريد جمع اهتمام مؤهَّل
إعلانات قادة الفكر	في الخلاصة، كمنشور شخصي لمدير تنفيذي أو متخصص	يموّل منشورًا شخصيًا، فيمنح صوتًا أكثر مصداقية من صوت الشركة نفسها	للعلامات التي ينشر مديروها التنفيذيون بانتظام وبأسلوب أصيل
إعلانات الرسائل	في صندوق الوارد الخاص بالمستخدم على LinkedIn	يوصل دعوة أو عرضًا شخصيًا مباشرة؛ ويمكنه تقديم خيارات بأسلوب حواري	لدعوات الفعاليات، أو عروض العرض التجريبي، أو الجماهير الدافئة التي أبدت اهتمامًا، بمعدل تكرار محدود
نماذج Lead Gen	نموذج يُفتح داخل الإعلان، معبّأ مسبقًا ببيانات الملف الشخصي	يجمع العملاء المحتملين دون إرسال المستخدم إلى الموقع	في الحملات التي تجمع تنزيلات المحتوى أو طلبات الاجتماعات، حيث تكون تعبئة النماذج على الهاتف مزعجة
الإعلانات الديناميكية والنصية	العمود الأيمن وأعلى الصفحة على الكمبيوتر	يوجّه دعوة شخصية للمتابعة أو الزيارة باستخدام اسم الشخص وصورته	لزيادة متابعي صفحة الشركة، أو للتذكير بميزانية منخفضة
إعلانات الفعاليات	في الخلاصة، مرتبطة بصفحة فعالية على LinkedIn	يجمع التسجيلات في البث المباشر والندوات عبر الإنترنت	للندوات عبر الإنترنت وعمليات الإطلاق واللقاءات القطاعية

كيف ينبغي إعداد الاستهداف على LinkedIn؟

يجمع الاستهداف على LinkedIn بين بيانات الملف الشخصي مثل الشركة والقطاع وحجم الشركة والمسمى الوظيفي والوظيفة والأقدمية والمهارات والموقع الجغرافي. والاستهداف المبني بشكل سيئ يستنزف الميزانية بسرعة، لذلك نحدد كتابيًا لكل حملة الخاصية المستخدمة وسبب استخدامها.

المسمى الوظيفي مقابل الوظيفة والأقدمية: الاستهداف بالمسمى الوظيفي دقيق لكنه ضيق، لأن الدور نفسه يحمل أسماء مختلفة في الشركات المختلفة. أما الجمع بين الوظيفة والأقدمية فيعطي جمهورًا أوسع وأكثر اتساقًا؛ ونقارن بين الطريقتين في حملات منفصلة.
قائمة الشركات: ننفّذ التسويق القائم على الحسابات (ABM) برفع قائمة الشركات المستهدفة لدى فريق المبيعات. ومدى حداثة القائمة ودقة مطابقتها يحددان جودة الحملة مباشرة.
الاستبعادات: نستبعد عند الضرورة العملاء الحاليين والمنافسين وموظفيكم والباحثين عن عمل.
توسيع الجمهور: قد يقلّل التوسيع التلقائي الذي تجريه المنصة ليشمل أشخاصًا مشابهين للجمهور المستهدف من الدقة في حملات B2B الضيقة. لذلك نُبقي هذا الإعداد متوقفًا افتراضيًا ونجرّبه في اختبار منفصل.
إعادة الاستهداف: نبني جماهير منفصلة لزوار الموقع، ومشاهدي الفيديو، ومن فتحوا مستندًا، ومن فتحوا نموذجًا ولم يرسلوه.

لا تُستخدم بيانات الملفات الشخصية في LinkedIn على LinkedIn وحدها؛ إذ يعتمد عليها Microsoft Advertising أيضًا في الاستهداف بحسب الشركة والقطاع والوظيفة. وفي حملات B2B نخطط بالتوازي لحملات Bing وMicrosoft Advertising للوصول إلى الجمهور المستهدف نفسه على جانب البحث.

كيف تُقسَّم الحملات إلى مراحل بما يلائم دورة مبيعات B2B؟

دورة مبيعات B2B هي عملية القرار الطويلة التي يشارك فيها أكثر من شخص، وتمتد من إدراك الشركة لمشكلة ما حتى توقيع العقد. وعرض الإعلان نفسه على الأشخاص في كل مراحل هذه العملية لا يجدي نفعًا. لذلك نقسّم الحملات إلى مراحل، وننقل من يُبدون اهتمامًا في مرحلة ما إلى المرحلة التالية.

الوعي: نبدأ بمقاطع فيديو قصيرة وصور تشرح المشكلة ووجهة نظر العلامة التجارية لصنّاع القرار في الشركات المستهدفة.
الاهتمام: نعرض إعلانات المستندات والأدلة ودعوات الندوات عبر الإنترنت على من شاهدوا الفيديو أو تفاعلوا مع المنشور.
الدراسة والمقارنة: نقدّم روايات الحالات والمقارنات وتفاصيل التطبيق لمن زاروا الموقع أو نزّلوا المحتوى.
المحادثة: نرسل الإعلانات والرسائل التي تعرض عرضًا تجريبيًا أو مكالمة استكشافية أو طلب عرض سعر إلى الجمهور الدافئ فقط.

يوفر LinkedIn كذلك تقارير تُظهر، شركةً بشركة، مدى تفاعل الشركات المستهدفة مع الإعلانات. نشارك هذه التقارير مع فريق المبيعات، ونساعده على إعطاء الأولوية في محادثات البيع للشركات التي يتزايد اهتمامها.

كيف يُدار العملاء المحتملون القادمون من نماذج Lead Gen؟

نماذج Lead Gen نماذج طلب تُفتح داخل الإعلان، وتُعبّأ فيها تلقائيًا من الملف الشخصي على LinkedIn بيانات مثل اسم المستخدم وبريده الإلكتروني وشركته ومسماه الوظيفي. ولأن إكمالها سهل، فقد تجلب عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين، لكن السهولة لا ترفع الجودة دائمًا. لذلك نصمّم النموذج بحيث يعمل كمرشِّح.

نضيف سؤالًا أو سؤالين للفرز، مثل حجم الشركة، أو توقيت الحاجة، أو المسؤولية عن الميزانية.
نسجّل باستخدام الحقول المخفية الحملة والإعلان اللذين جاء منهما كل عميل محتمل.
نربط النماذج مباشرة بنظام CRM حتى يصل العملاء المحتملون إلى فريق المبيعات دون تأخير.
نطلب من فريق المبيعات تصنيف كل عميل محتمل على أنه مؤهَّل أو غير مؤهَّل أو فرصة بيع، ونعدّل الحملات بناءً على هذه الملاحظات.

ما نوع المحتوى الإعلاني الذي ينجح على LinkedIn؟

المحتوى الإعلاني الناجح على LinkedIn يصف مشكلة ملموسة يواجهها الشخص المستهدف في عمله، بلغته هو، ويبرهن على الخبرة. فصنّاع القرار لا يتوقفون في الخلاصة عند الشعارات العامة والصور البرّاقة، بل عند رؤية خاصة بقطاعهم، أو قائمة تحقق، أو مقارنة واضحة.

في العنوان نسمّي المشكلة والفئة المعنية بها، لا المنتج: أي دور وظيفي، وأي قطاع، وأي موقف.
نحرّر مقاطع الفيديو لتناسب المشاهدة دون صوت، ونوصل الرسالة الرئيسية عبر نص على الشاشة خلال الثواني الأولى.
في إعلانات المستندات نجعل الصفحات الأولى مفيدة فعلًا، ولا نطلب تعبئة النموذج إلا بعد أن يرى المستخدم القيمة.
مع المنتجات التقنية لا نتحاشى اللغة التخصصية، لكننا نشرح الاختصارات والمصطلحات الداخلية.

ما الأخطاء الشائعة في حملات LinkedIn؟

عرض تجربة المنتج مباشرة على جمهور بارد: طلب اجتماع فوري من أشخاص لا يعرفون العلامة التجارية يستنزف الميزانية بسرعة.
ترك توسيع الجمهور مفعّلًا: يتسع الاستهداف الضيق المبني بعناية دون سيطرة بسبب إعداد افتراضي.
اتخاذ القرار بحسب عدد النماذج: توسيع الحملة التي تجلب أرخص النماذج دون ملاحظات من فريق المبيعات.
تشغيل إعلان واحد لفترة طويلة: يتراجع الاهتمام مع عرض المحتوى نفسه مرارًا وتكرارًا على جمهور ضيق.
عدم تحديث قائمة الشركات: تبقى في القائمة شركات أصبحت عملاء أو لم تعد مستهدفة.

كيف يُعَدّ القياس على LinkedIn؟

يُبنى القياس على LinkedIn بتثبيت Insight Tag على الموقع إلى جانب Conversions API الذي يرسل البيانات من الخادم أو من نظام CRM. يوفّر Insight Tag بيانات زيارات الموقع والتحويلات وجماهير إعادة الاستهداف. أما Conversions API فيُبلغ LinkedIn بالخطوات اللاحقة من عملية البيع التي لا تظهر في المتصفح، مثل انعقاد اجتماع مبيعات أو الفوز بفرصة بيع.

في B2B قد تمر أسابيع أو أشهر بين النموذج الأول وتوقيع العقد، لذلك فإن الحكم على الحملة بتكلفة النموذج وحدها أمر مضلِّل. نتتبع مراحل العميل المحتمل، والعميل المحتمل المؤهَّل، وفرصة البيع، والصفقة المغلقة كلًّا على حدة، ونبني قرارات الميزانية على السلسلة بأكملها. وننفّذ إعداد القياس بالتعاون مع فريق CRO والتحليلات لدينا.

كيف تُحدَّد ميزانية LinkedIn واستراتيجية عروض الأسعار؟

على LinkedIn تُحدَّد الميزانية بحسب حجم الجمهور المستهدف، ومرحلة الحملة، وقيمة فرصة البيع بالنسبة إلى النشاط التجاري. في الحملات الجديدة نبدأ بخيار عروض الأسعار الآلية الذي توفره المنصة، وبعد استقرار التكاليف نجرّب خيارات أكثر انضباطًا مثل سقف التكلفة أو عروض الأسعار اليدوية. وفي إعلانات الرسائل نخطط لمعدل التكرار بشكل منفصل حتى لا يتلقى الشخص نفسه رسائل على فترات متقاربة.

عندما تكون الميزانية محدودة، فإن تضييق الجمهور وتقليل عدد الحملات والتركيز على مرحلة واحدة يحقق أكثر مما يحققه توزيع الميزانية على حملات صغيرة كثيرة. ونأخذ في الحسبان أيضًا أن إعلانات الرسائل لا يمكن إرسالها إلى الأعضاء في بعض الدول، ونتحقق قبل الحملة من الأشكال المتاحة في السوق المستهدفة.

طريقة عملنا

ملف العميل المثالي
نحدد مع فريق المبيعات لديكم أنواع الشركات المستهدفة وصنّاع القرار والمؤثرين في القرار والجماهير المطلوب استبعادها، ونُعدّ قائمة الشركات المستهدفة.
القياس والربط بنظام CRM
نُعدّ Insight Tag وConversions API وتكامل نماذج Lead Gen، ونصمّم حلقة الملاحظات الخاصة بمراحل البيع.
تصميم الحملات على مراحل
نخطط لحملات وجماهير وأنواع إعلانات منفصلة لمراحل الوعي والاهتمام والدراسة والمقارنة والمحادثة.
إنتاج المحتوى والمواد الإبداعية
نُعدّ لكل مرحلة مقاطع الفيديو والصور والمستندات ونصوص الرسائل، إضافة إلى منشورات المديرين التنفيذيين عند الحاجة.
التحسين والمراجعة مع فريق المبيعات
نحسّن الاستهداف وعروض الأسعار والمواد الإبداعية بانتظام، ونراجع النتائج مع فريق المبيعات من منظور الفرص المؤهَّلة.