LinkedIn'de neler yapıyoruz

LinkedIn reklamları neden B2B için farklıdır?

LinkedIn reklamları, kullanıcıların kendi girdiği profesyonel profil bilgisine dayanarak hedeflenen reklamlardır. Diğer platformlar kişinin ne izlediğini ya da neye tıkladığını tahmin ederken LinkedIn, kişinin hangi şirkette, hangi unvanla ve hangi kıdemde çalıştığını bilir. Bu, bir B2B markasının yalnızca satın alma kararına etki eden kişilere konuşabilmesini sağlar.

Bu isabetin bir bedeli vardır: LinkedIn'de gösterim ve tıklama maliyeti tüketici platformlarına göre genellikle yüksektir. Bu yüzden LinkedIn'i geniş erişim kanalı olarak değil, belirli bir hesap ve rol listesine odaklanan bir kanal olarak kullanıyoruz. LinkedIn, TikTok ve YouTube arasındaki seçim mantığını hizmet sayfamızda anlattık; bu sayfa LinkedIn'in kendi araçlarını ve onları nasıl birleştirdiğimizi ele alıyor.

LinkedIn'de hangi reklam türleri kullanılır?

LinkedIn Campaign Manager'da kampanya hedefi bilinirlik, site ziyareti, etkileşim, video izlenmesi, potansiyel müşteri ya da site dönüşümü olabilir. Reklam türü ise mesajın ne kadar derin olduğuna ve kullanıcıdan ne istendiğine göre seçilir.

LinkedIn hedeflemesi nasıl kurulmalı?

LinkedIn'de hedefleme, profildeki şirket, sektör, şirket büyüklüğü, unvan, iş fonksiyonu, kıdem, yetenek ve konum bilgilerinin birleştirilmesiyle yapılır. Yanlış kurulmuş hedefleme bütçeyi hızla tüketir; bu yüzden her kampanyada hangi özelliğin neden kullanıldığını yazılı olarak tanımlıyoruz.

• Unvan ile iş fonksiyonu ve kıdem: Unvan hedeflemesi keskin ama dardır, çünkü aynı rol farklı şirketlerde farklı adlarla yazılır. İş fonksiyonu ve kıdem birlikte daha geniş ve tutarlı bir kitle verir; ikisini ayrı kampanyalarda karşılaştırıyoruz.
• Şirket listesi: Satış ekibinin hedef şirket listesini yükleyerek hesap bazlı pazarlama yapıyoruz. Listenin güncel ve doğru eşleşmiş olması, kampanyanın kalitesini doğrudan belirler.
• Dışlamalar: Mevcut müşterileri, rakip şirketleri, kendi çalışanlarınızı ve iş arayanları gerektiğinde dışarıda bırakıyoruz.
• Kitle genişletme: Platformun hedef kitleye benzeyen kişilere otomatik genişlemesi, dar B2B kampanyalarında isabeti düşürebilir. Bu ayarı varsayılan olarak kapalı tutup ayrı bir testte deniyoruz.
• Yeniden hedefleme: Site ziyaretçileri, video izleyenler, belgeyi açanlar ve formu açıp göndermeyenler için ayrı kitleler kuruyoruz.

LinkedIn'in profil verisi yalnızca LinkedIn'de kullanılmıyor: Microsoft Advertising de şirket, sektör ve iş fonksiyonu hedeflemesi için bu veriden yararlanıyor. B2B kampanyalarında aynı hedef kitleyi arama tarafında yakalamak için Bing ve Microsoft Advertising kampanyalarını birlikte planlıyoruz.

B2B satış döngüsüne göre kampanya nasıl aşamalandırılır?

B2B satış döngüsü, bir şirketin sorunu fark etmesinden sözleşme imzalamasına kadar geçen, birden fazla kişinin dahil olduğu uzun karar sürecidir. Bu süreçte her aşamadaki kişiye aynı reklamı göstermek işe yaramaz. Kampanyaları aşamalara ayırıyor, bir aşamada ilgi gösterenleri bir sonrakine taşıyoruz.

1. 1.Farkındalık: Hedef şirketlerdeki karar vericilere sorunu ve markanın bakış açısını anlatan kısa video ve görsellerle başlıyoruz.
2. 2.İlgi: Videoyu izleyen ya da gönderiyle etkileşime girenlere belge reklamları, rehberler ve webinar davetleri gösteriyoruz.
3. 3.Değerlendirme: Siteyi ziyaret eden ya da içerik indirenlere vaka anlatımı, karşılaştırma ve uygulama ayrıntısı sunuyoruz.
4. 4.Görüşme: Yalnızca sıcak kitleye demo, keşif görüşmesi ya da teklif talebi içeren reklam ve mesajlar gönderiyoruz.

LinkedIn, hedef şirketlerin reklamlarla ne kadar etkileşime girdiğini şirket bazında gösteren raporlar da sunuyor. Bu raporları satış ekibiyle paylaşıyor, ilginin arttığı şirketleri satış görüşmeleri için önceliklendirmeye yardımcı oluyoruz.

Lead Gen formlarından gelen başvurular nasıl yönetilir?

Lead Gen formları, kullanıcının adı, e-postası, şirketi ve unvanı gibi bilgilerin LinkedIn profilinden otomatik doldurulduğu, reklam içinde açılan başvuru formlarıdır. Doldurması kolay olduğu için çok başvuru getirebilir; ancak kolaylık niteliği her zaman artırmaz. Formu bir süzgeç olarak tasarlıyoruz.

• Şirket büyüklüğü, ihtiyaç zamanı ya da bütçe sorumluluğu gibi bir ya da iki eleyici soru ekliyoruz.
• Gizli alanlarla her başvurunun hangi kampanyadan ve hangi reklamdan geldiğini kaydediyoruz.
• Formları CRM'e doğrudan bağlıyor, başvurunun satış ekibine gecikmeden ulaşmasını sağlıyoruz.
• Satış ekibinin başvuruyu nitelikli, niteliksiz ya da satış fırsatı olarak işaretlemesini istiyor, bu geri bildirimle kampanyaları düzenliyoruz.

LinkedIn'de hangi reklam içeriği işe yarar?

LinkedIn'de işe yarayan reklam içeriği, hedef kişinin işinde yaşadığı somut bir sorunu onun diliyle anlatan, uzmanlık gösteren içeriktir. Karar vericiler akışta genel slogan ve süslü görsellere değil, kendi sektörüne özgü bir tespite, bir kontrol listesine ya da net bir karşılaştırmaya durur.

• Başlıkta ürünü değil, sorunu ve kime hitap ettiğini söylüyoruz: hangi rol, hangi sektör, hangi durum.
• Videoları sessiz izlenmeye göre kurguluyor, ana mesajı ilk saniyelerde ekran yazısıyla veriyoruz.
• Belge reklamlarında ilk sayfaları gerçekten faydalı tutuyor, formu ancak kullanıcı değeri gördükten sonra istiyoruz.
• Teknik ürünlerde uzmanlık dilinden kaçmıyor, ancak kısaltmaları ve iç jargonları açıklıyoruz.

LinkedIn kampanyalarında sık yapılan hatalar nelerdir?

• Soğuk kitleye doğrudan demo teklifi: Markayı tanımayan kişiden hemen görüşme istemek bütçeyi hızla tüketir.
• Kitle genişletmeyi açık bırakmak: Dar ve özenle kurulmuş hedeflemenin, varsayılan ayarla kontrolsüzce genişlemesi.
• Form sayısına göre karar vermek: Satış ekibinin geri bildirimi olmadan en ucuz formu getiren kampanyayı büyütmek.
• Tek bir reklamla uzun süre yayın: Dar kitlede aynı içeriğin tekrar tekrar gösterilmesiyle ilginin düşmesi.
• Şirket listesini güncellememek: Müşteriye dönüşen ya da artık hedef olmayan şirketlerin listede kalması.

LinkedIn'de ölçüm nasıl kurulur?

LinkedIn'de ölçüm, siteye eklenen Insight Tag ile sunucu ya da CRM üzerinden veri gönderen Conversions API'nin birlikte kurulmasıyla yapılır. Insight Tag site ziyaretlerini, dönüşümleri ve yeniden hedefleme kitlelerini sağlar. Conversions API ise tarayıcıda görünmeyen, örneğin satış görüşmesinin gerçekleşmesi ya da fırsatın kazanılması gibi satış sürecinin sonraki adımlarını LinkedIn'e geri bildirir.

B2B'de ilk form ile sözleşme arasında haftalar ya da aylar geçebildiği için kampanyayı yalnızca form maliyetiyle değerlendirmek yanıltıcıdır. Başvuru, nitelikli başvuru, satış fırsatı ve kazanılan iş aşamalarını ayrı izliyor, bütçe kararlarını bu zincirin tamamına göre veriyoruz. Ölçüm kurulumunu CRO ve analitik ekibimizle ortak yürütüyoruz.

LinkedIn bütçesi ve teklif stratejisi nasıl belirlenir?

LinkedIn'de bütçe, hedef kitlenin büyüklüğüne, kampanya aşamasına ve bir satış fırsatının işletme için değerine göre belirlenir. Yeni kampanyalarda platformun otomatik teklif seçeneğiyle başlıyor, maliyetler oturduktan sonra maliyet sınırı ya da elle teklif gibi daha kontrollü seçenekleri deniyoruz. Mesaj reklamlarında ise aynı kişiye kısa aralıklarla gönderim yapılmaması için sıklığı ayrıca planlıyoruz.

Bütçe dar olduğunda kitleyi daraltmak, kampanya sayısını azaltmak ve tek bir aşamaya odaklanmak, bütçeyi çok sayıda küçük kampanyaya bölmekten daha verimli sonuç verir. Mesaj reklamlarının bazı ülkelerdeki üyelere gönderilemediğini de hesaba katıyor, hedef pazarda hangi biçimin kullanılabildiğini kampanyadan önce kontrol ediyoruz.