Marketing digital para hoteles y alojamientos

¿Qué es la dependencia de las OTA y por qué supone un riesgo?

Una OTA, o agencia de viajes online, es una plataforma de reservas que vende habitaciones de hotel a cambio de una comisión. La dependencia de las OTA es la situación en la que la mayoría de las reservas llegan a través de estas plataformas y el canal de venta propio del hotel sigue siendo débil. El riesgo no es solo la comisión: la visibilidad del precio, las condiciones de posicionamiento y la comunicación con los huéspedes quedan sujetas a las reglas de la plataforma.

Un hotel dependiente queda expuesto a cualquier cambio en el algoritmo o en la comisión de la plataforma y no puede construir su propia base de datos de huéspedes. Por eso nuestro objetivo no es desconectar las OTA, sino utilizarlas como escaparate para captar nuevos huéspedes, mientras llevamos a los huéspedes que repiten, y a quienes buscan el hotel por su nombre, a la web propia del hotel.

¿Cómo se comparan los canales de reserva?

Ver en un mismo informe la cuota de cada canal y su coste por huésped permite basar las decisiones de presupuesto en datos y no en suposiciones. Revisamos el mix de canales con esta tabla al inicio de cada temporada.

¿Qué aportan los metabuscadores a la venta directa de un hotel?

Un metabuscador es un espacio de búsqueda en el que los huéspedes comparan en una sola pantalla los precios de un mismo hotel en distintos canales de venta; los resultados de hoteles de Google son el ejemplo más conocido. En él, el hotel también puede mostrar su propia web oficial como opción, de modo que el huésped que compara precios puede ir directamente al motor de reservas del hotel en lugar de a una OTA.

Para que los metabuscadores funcionen, la paridad de tarifas es importante. La paridad de tarifas consiste en mostrar un precio coherente en todos los canales para la misma habitación y las mismas condiciones. Si la web propia del hotel parece más cara que una OTA, el huésped pierde la confianza; por eso revisamos la configuración del channel manager y del motor de reservas junto con su equipo de revenue management. Nuestro equipo de Google Ads gestiona las campañas en metabuscadores y en búsquedas de marca.

¿Qué hace atractiva la reserva directa?

Los huéspedes eligen reservar directamente no solo por el precio, sino por el valor añadido y la confianza que perciben. Ese valor debe mostrarse con claridad en la web. Los planteamientos que utilizamos con más frecuencia son:

• Condiciones exclusivas para la reserva directa, como la cancelación flexible o el check-in anticipado.
• Ventajas que van más allá del precio, como el desayuno, los traslados, el acceso al spa o una mejora de habitación.
• Ofertas personalizadas y ventajas de fidelización para los huéspedes que repiten.
• Canales de contacto en directo que respondan con rapidez a las dudas previas a la reserva.

El motor de reservas suele funcionar en un dominio distinto. Si en ese caso no se configura correctamente la medición entre dominios, la reserva se atribuye al sitio de referencia en lugar de al anuncio. En nuestro trabajo de CRO y analítica construimos la configuración de medición de modo que también tenga en cuenta las estancias completadas y las cancelaciones.

¿Qué frena las reservas en la web de un hotel?

Lo que más a menudo frena las reservas en la web de un hotel es que el huésped no encuentra la información que busca en el momento de decidir. Fotos de habitaciones escasas o desactualizadas, precios que no se ven hasta llegar al motor de reservas, páginas que cargan despacio en el móvil y un paso de pago que no inspira confianza son los obstáculos que vemos con más frecuencia.

• Fotos reales, superficie en metros cuadrados, distribución de camas y vistas para cada tipo de habitación.
• Un selector de fechas y una consulta de precios visibles desde cualquier página del sitio.
• Respuestas claras a las preguntas sobre cancelación, niños, mascotas y traslados.
• Un motor de reservas rápido y coherente con la identidad visual del hotel.

Detectamos estos obstáculos analizando las sesiones de los huéspedes, los abandonos paso a paso en el motor de reservas y las mediciones de velocidad en el móvil. Aplicamos las correcciones primero en las páginas de habitaciones y ofertas con más tráfico y seguimos su efecto a través de los datos de reservas directas.

¿Cómo llega el contenido multilingüe a los huéspedes internacionales?

El contenido multilingüe consiste en una versión del sitio para cada mercado objetivo, redactada en su idioma y adaptada a sus hábitos de búsqueda. Un huésped de habla alemana puede preguntar por habitaciones familiares y opciones de todo incluido, mientras que uno de habla inglesa puede interesarse por una playa a la que se pueda ir andando o por el traslado desde el aeropuerto. Realizamos un estudio de palabras clave independiente para cada idioma y presentamos cada versión lingüística a los buscadores con las etiquetas correctas.

Contenidos como guías del destino, eventos locales e información práctica para el viaje ayudan a que el hotel sea citado como fuente tanto en los buscadores como en las sugerencias de viaje de los asistentes de IA. Planificamos este enfoque de forma conjunta en nuestro trabajo de GEO y de SEO.

¿Cómo cambia la estacionalidad el plan de campañas?

La estacionalidad es la forma en que la demanda sube y baja en distintas épocas del año, y el plan de campañas debe construirse en torno a ese calendario. En la mayoría de los mercados, las reservas de temporada alta se hacen con meses de antelación, por lo que las campañas de reserva anticipada se programan para coincidir con el periodo en que los huéspedes planifican sus vacaciones. Durante la propia temporada alta, el presupuesto se desplaza de las fechas completas a las que aún tienen disponibilidad.

En la temporada media cobran protagonismo otros públicos: reuniones y eventos, bodas, bienestar, estancias largas o escapadas de fin de semana. Al definir un mensaje, una página de destino y un mercado objetivo distintos para cada periodo, trabajamos para mantener viva la demanda de la temporada media.

Errores habituales en el marketing hotelero

• No anunciarse en las búsquedas de marca y dejar a los huéspedes que buscan el nombre del hotel en manos de los anuncios de las plataformas.
• Mostrar en la web propia un precio más alto que en una OTA, u ocultar el precio hasta el último paso del motor de reservas.
• Mostrar los anuncios a todos los mercados en el mismo idioma y con el mismo mensaje.
• Medir el éxito por los clics y el tráfico; los indicadores reales son las estancias completadas y los ingresos por reservas directas.
• Perder el contacto con los huéspedes tras su estancia y empezar la siguiente temporada desde cero.